Queridos, outro dia uma pousada levantou essa questão no meu grupo Hotéis do Facebook. Espero que essa matéria ajude na explicação. Obrigado e abs,
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Revista Hotéis
Vendas coletivas na hotelaria: Mito ou oportunidade?
A nova ferramenta de e-commerce eletrônico tem se mostrado uma tendência que veio para ficar e que pode favorecer os dois lados o consumidor pelo desconto e o investidor pela divulgação da marca
Os sites de compras coletivas são o grande frisson do momento na internet brasileira, pois eles nasceram com uma proposta simples, mas alinhada ao momento atual em que o comércio eletrônico cresce a cada dia, e os consumidores estão interagindo mais com o mundo virtual e ávidos por novas experiências de consumo. Em poucos minutos de navegação na web o internauta descobre centenas de ofertas e descontos imperdíveis que podem chegar a mais de 50% que são anunciados diariamente por estes sites de descontos. Este nicho de mercado tem crescido com sucesso rapidamente, o suficiente para movimentar bilhões de reais desde a sua criação, em 2008 pela Groupon nos EUA e no Brasil este fenômeno chegou em 2010.
Com cara de liquidação os sites de compras chegaram para ficar e muitos hotéis já apostam nesta nova ferramenta de vendas, principalmente para combater a sazonalidade.Verificou-se que esse setor seria um dos mais beneficiados com as compras coletivas, pela vantagem das vendas acontecerem rapidamente, e os descontos são divulgados frequentemente, e assim atraindo muitos clientes impulsionados por essas ofertas tentadoras ou pelo custo-benefício de se hospedar em um hotel cinco estrelas pela metade do preço.
Muitas redes de hotéis no Brasil entraram nesta onda das compras coletivas, como a GJP Hotéis & Resorts, que recentemente fechou um contrato de exclusividade com o site Groupon, que é considerado o maior portal deste mercado no mundo. O acordo prevê, pelo menos, três ofertas nacionais por mês em destaque no site. “São mais de 11 milhões de clientes cadastrados que recebem diariamente nossa promoção nacional. Com nosso sistema de indicação de oferta via e-mail e/ou redes sociais, temos o potencial de atingir mais de 50 milhões de pessoas. Em janeiro, um em cada quatro brasileiros com acesso a internet visitou nosso site”, mensura o Coordenador regional de vendas do RS, do Groupon, Flávio Theófilo. O contrato ainda oferece à rede GJP a possibilidade de pré definir e garantir datas de divulgação das ofertas, além de trazer constante prioridade na escolha destas por regiões do Brasil. “Este acordo dará uma grande visibilidade à rede, que está em constante fase de expansão, e irá trazer para o consumidor grandes ofertas para os melhores destinos turísticos do Brasil”, completa o Gerente de Marketing e Vendas da GJP, Thomas Hartmann.
Outra rede que está investindo neste sistema de e-commerce é a Plaza Inn Hotéis que desde o começo deste ano têm projetos de vendas em sites de compras coletivas como o “Só Agora” e “Destino Barato”, e o resultado disto é que já rendeu resultados de vendas 20% maior em comparação ao mesmo período do ano passado.
A Diretora comercial do Plaza Inn Hotéis e membro do Comitê de Marketing da Allia Hotels, Tânia Galdeano, explica “Percebemos que os sites de compras coletivas poderiam amenizar a questão da sazonalidade nos nossos hotéis de lazer. Decidimos investir em um projeto piloto para medir os resultados que poderíamos obter e ficamos bastante satisfeitos. O Condomínio Week Inn é um dos nossos empreendimentos que ‘sofre’ com a questão de sazonalidade e a promoção realizada por meio desse novo canal nos trouxe ótimos resultados em meses em que historicamente não obteríamos resultados tão positivos, com um faturamento 20% maior do que o mesmo período em 2010”, comemora a executiva.
Sinal verde
Para o Diretor Comercial do Royal Palm Hotels & Resorts, César Nunes, é surpreendente o tamanho do mercado conquistado pelos clubes de compras coletivas. Para que se tenha uma ideia estima-se que em 2011 os 1800 clubes de compras ativos vão faturar em torno de R$ 1 bilhão, sendo que hotéis e viagens representará 30% deste faturamento, ou seja, R$ 300 milhões de faturamento só neste segmento, seria uma miopia desprezar estes sites. “Acredito que estes clubes de compras vieram para ficar, sendo uma tendência de crescimento um direcionamento para nichos de mercado ou produtos, como por exemplo, clube de compras para evangélicos, GLBT, regionais, especializados em Turismo, e etc. Mas, não acredito que o modelo de se vender tudo para todos se mantenha por muito tempo”, frisa Nunes.
Na opinião do Diretor comercial da rede hoteleira Othon, Tomas Ramos, compras coletivas é uma ferramenta eficiente quando utilizada principalmente para hotéis independentes e pousadas, pois este tipo de venda está crescendo e se popularizando rapidamente, pois massifica a distribuição com o benefício do marketing online dedicado em promover o produto. “Com certeza será um modelo de comercialização que irá se fortalecer pela própria cultura dos consumidores no universo online, popularizando fortemente a compra de hospedagem, pois os benefícios são o custo de marketing reduzido e distribuição com a vantagem da promoção pontual ou mesmo sazonal. Nós ainda não utilizamos esta ferramenta de marketing, pois estamos consultando os principais players de vendas coletivas para os produtos econômicos no segmento de lazer”, afirma Ramos.
Já Nunes salienta que a principal vantagem neste negócio é a grande exposição, rápida e direcionada a um determinado público, onde só existirá o custo (alto ou não) após a concretização da venda. “Acredito que o empresário pode compor uma solução para combater a sazonalidade, porém não seria um bom negócio para os hotéis direcionarem fortemente o seu inventário de apartamentos para estes clientes, pois a margem de lucro fica extremamente comprometida. Em nosso empreendimento, por exemplo, empregamos este tipo de promoção para pacotes com datas fechadas e nos nossos restaurantes, criando pacotes/benefícios que não são habitualmente comercializados pelos nossos grandes clientes, ou seja, evitando o atrito ou desconforto com aqueles que sempre estão trabalhando conosco”, alerta o executivo.
Para Ricardo Aly, Diretor de Vendas & Marketing da Bourbon Hotéis & Resorts a experiência com esta ferramenta aconteceu num teste na venda de A&B e o retorno foi razoável. Porém, em vendas de diárias a rede não pretende a utilização deste canal de compra.
Recomendações dos hoteleiros
Porém, nem tudo são flores no mundo das compras coletivas, e é fundamental que o hoteleiro tenha um bom planejamento em mente para que um excelente negócio não se transforme em um desastre de vendas. Um dos piores erros que os hoteleiros cometem é o pecado do excesso: vendem mais tíquetes de diárias do que aquilo que realmente poderiam oferecer, causando um excedente de hóspedes e tendo que cancelar a compra de alguns e devolver o dinheiro para outros, além de piorar a imagem da empresa junto a esse consumidor realizando um marketing negativo.
Diante disto, alguns profissionais da hotelaria ainda vêem este sistema de e-commerce com riscos e ressalvas. “Os hotéis, pousadas e resorts não estão sabendo utilizar este canal de distribuição ou marketing de impacto. A única vantagem que eu vejo neste tipo de ação promocional, é quando os investidores hoteleiros a utilizam em uma abertura de empreendimento a fim de estimular a utilização e divulgação da marca/produto, que é seu hotel, pousada ou resort. Em outros casos é uma ação de desespero no meu ponto de vista, porque o hotel concede 50% de desconto (mínimo) +30% de comissão, além dos 30 dias no mínimo para recebimento. Para se trabalhar a sazonalidade é preciso ter criatividade e gestão”, alerta Aly que diz que este sistema veio para ficar, porém sofrerá mudanças em breve no seu formato e no número de sites competidores.
Os cuidados, na opinião do executivo, devem passar também pelo aspecto da cadeia produtiva, afim de não criar conflitos e insatisfações para o hoteleiro. “O Revenue deve se preocupar com o Pricing e os canais de distribuição para que todos fiquem alinhados e prestigiados de alguma forma. Utilizar uma ferramenta que foca o tipo de consumidor que só compra pelo impulso de preço, poderá afastar o seu cliente fiel que o marketing tanto gasta seus esforços para mante-lo. No final você pode perder os dois tipos de clientes. Minha sugestão é que você tenha um bom site que contemple promoções e que o hotel continue prestigiando quem lhe prestigia. Cuidado ao mexer com este tipo de distribuição porque para mim, vendas coletivas na hotelaria é nitroglicerina pura. Se não tomar cuidado poderá explodir podendo causar tantos danos que podem ser irreversíveis ao seu negócio”, recomenda Aly.
Nunes, também ressalta que “todo cuidado é pouco” quando o assunto é vendas coletivas na hotelaria e disponibiliza algumas recomendações para os hoteleiros que desejam optar por este tipo de marketing promocional. “Antes de usar estes sites, temos que analisá-los sobre dois pontos: 1-Marketing: Que mensagem, ou qual o objetivo estou promovendo o meu hotel neste canal? Não podemos esquecer que todo grande desconto de preço quando exposto carrega um risco de desgaste na imagem do hotel perante aos demais players do segmento turístico (operadoras e agências de viagens) e 2-Vendas: Estou promovendo o melhor valor para o meu negócio no momento correto? As condições definidas na parceria comercial são transparentes entre as partes e para o consumidor final? A margem final (valor que fica para o hotel) é rentável? Acredito que estas são perguntas básicas e necessárias que devem ser consideradas quando se pretende trabalhar com um clube e de compras”, acrescenta Nunes.
Cuidado na hora de comprar
Em meio a tantas ofertas, é difícil resistir. No entanto, os consumidores devem ficar atentos sobre a segurança destes sites, principalmente no que se refere ao pagamento, entrega do produto, efetivação do serviço e também ao fornecimento de informações pessoais no ato do cadastro. De acordo com o advogado especialista em direito digital e segurança da informação, Guilherme Guimarães Rocha Pereira dos Santos, do escritório Jefferson Brückheimer Advocacia Empresarial, os sites de compra coletiva são boas opções para economizar em determinados produtos e serviços, mas é preciso avaliar a credibilidade do mesmo. “Nossa orientação para os consumidores é que eles sempre pesquisem sobre o site antes de comprar. Os fóruns sempre trazem boas informações de experiências de outros compradores e vale a pena correr atrás dessas informações. Além disso, todos devem verificar os termos de compra e segurança do site, para avaliar as condições de negócio, prazo de validade, procedimentos para devolução, verificar despesas com fretes, taxas adicionais, etc. Conhecer o local de venda e o produto são essenciais para uma compra bem sucedida. A regra é sempre a mesma: verifique a idoneidade dos fornecedores por meio de consulta no CNPJ no site da Receita Federal e também pesquisas junto ao Procon”, afirma o advogado.
Uma das grandes preocupações nestes sites, que ainda amedronta muitas pessoas, é em relação ao pagamento. De acordo com o advogado Guilherme, o consumidor deve verificar se o sistema de pagamento online é confiável. “É sempre importante averiguar se no endereço da página onde será digitado os dados do cartão de crédito os quais serão posteriormente transmitidos o protocolo httpS está presente. A transação bancária nestes sites é sempre online e o consumidor não está fora do perigo de ser alvo de criminosos, principalmente quando o pagamento é feito via cartão de crédito”, destaca Guilherme. Ele frisa que os fornecedores destes sites têm os mesmos deveres de qualquer um que possua um comércio físico. E os consumidores, por sua vez, também têm direitos iguais, com mais alguns benefícios. “Muitos nem sabem, mas eles podem desistir da compra em um prazo de sete dias após o recebimento do produto ou serviço, solicitando a devolução integral do valor investido. Por isso que antes de entrar para estes clubes, é importante ter orientação para saber como proceder de forma correta”, explica.
